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成功招商,五步搞定

  过去谈起招商,很多行内人会回忆起前些年的火爆行情,一个好的海陆空广告,能形成让全国各地的经销商排着队拿者现金提货的场景.一个运做得当的展会能让经销商在现场直接交纳定金确定区域,甚至有些高明的企业产品还没有下流水线企业的帐户已经打进几千万了!在那样的行销年代,这样的例子比比皆是.一个地方区域性的酒水,选好了个电视电视广告,一年销售额十几个亿,一个不知名的保健品,各地的报纸,电视一哄而上,剩下的工作就是做着收钱,一个饮料起个有概念的名字,广告一拉,超市断货等等,也不知道是市场的空缺还是手段的高明,那样的年代是激情澎湃的年代!是招商行业的卖方市场.   

  现在谈起招商,有人欢喜有人忧,欢喜是因为拥有了好的产品,专利,智囊团,宣传模式,团队,渠道等环节的配合致使产品或项目招商取得了成功.忧是因为一方面是很多行内人士还是用那"三板斧",可是屡战屡败,无论加大力度还是换个模式,还是效果甚微!另一方面是不断有新产品新概念涌入招商的队伍,尽管模式花样不断更新,但是往日的精彩难现,大多数以败北告终,这样的年代让很多招商人士迷茫!变成招商行业的买方市场.   
  市场的变幻莫测,营销的代代升级,招商也变的越来越专业.招商的机会究竟在那里?由于自己也曾经做过招商方面的工作,经常与各个城市的记者,招商杂志负责人沟通,参加各种各样展会,研究各个市场的媒体,同时也关注着做的比较好的项目或产品,结合他们的经验和观点我将其模式整理出来与大家共商讨!我一直认为招商工作,专业就是机会,简单就是力量,最快的模式并不是你发现了什么捷径,而是在接触市场的机会上,做好充分的准备,分析和借鉴竞争对手的方法,研究目标群体的心理需求,同时结合自己的项目或产品将工作做到位,我想效果就会出现的.下面将以往的经验整理出来,总结的招商五步!
  招商第一步:发信息
  任何产品下了流水线或项目立项,都需要将信息发布出去,让目标群体了解才是招商的开始,信息的发布通过媒体广告,招商展会,行业口碑等方式,媒体广告招商是通过专业招商杂志,报纸,省市级报纸广告或软文,电视,广播等形式来传播,但是现在广告信息满天飞,要想形成好的效果确实很难,但根据积累的经验我认为对硬性广告的宣传应注重抓好这几个点:A,突出首次招商,明确招商范围.B,突出产品或项目的差异化,明确市场前景.C,确定利润空间,提出公司售前及熟后服务.D,限定时间,限定数量,在限定的范围内给予优惠.这几点确定好了,还要控制在什么季节什么时间上,在什么版面上,上地方报纸还要关注天气情况,如果在地县上当地的报纸,周六周日一般没有效果.在广告内容的设计上要注意分割目标群体,吸引相关人群,锁定关注精确度,这样可以为招商后几步节省企业资源.
  现在是信息泛滥时代,很多企业的招商是年初规划拿出一部分资金,确定几个媒体,一年的狂轰乱炸,其实大部分的资源全是浪费掉了,信息传播,不仅要考虑到怎么上,还要考虑怎么监督,专业招商要有专人对广告效果进行跟踪评估.不断调整广告内容要与市场现状结合起来,效果更理想.
  现在的媒体招商很难只靠一个媒体行销全国,还要考虑媒体与媒体的配合,企业有限的广告资源一定要做好搭配,注意分析每个媒体的渗透力和影响力,例如一个项目的招商,用专业杂志拉全国市场,在效果不明显的区域在用省级媒体渗透,剩下的空白区域可以用当地地县级的报纸或有影响力的DM传播,甚至一些地方电视台的字幕广告效果也很理想.当然这要与公司实际情况结合起来,做了媒体要有专人跟进,否则只拉不跟,很容易形成广告资源浪费.同时更要考虑到广告内容的设计,要因地域因经济因商业习惯等不同而内容有所差异.
企业媒体传播的目的主要是收集目标客户,创造谈判或拜访的机会.所以媒体在哪个区域宣传一定要有专人跟进,整体信息,确定目标客户,然后定期拜访,期间时间拉的越长效果越差,从媒体发布之日起到拜访客户或邀约客户最好不要超过15天.做好一拉二跟三拜访的工作.   
  展会也是发布信息及收集信息效果不错的方式,但是现在除一些大型专业展会如糖酒会,药交会,广交会或政府组织的大型展会,其他一些地方性的展会很少有成功的,甚至出现很多参加展会的客户没有布展的人数多,行业的不规范导致大多数企业放弃了这个招商途径.其实根据我参加的全国各地的大型或者地方展会的效果来看,除非主办方本来的目的就是圈钱,根本不做宣传,其他形式的展会只要主办方宣传了,肯定会有效果,首先来参展的客户全是有资金要投资的人群,所以我们一般这样来做,小型展会要作足气氛,做足人气,大型展会要做的足够专业,因为小型展会大部分是地方展会,除了找项目的人外,有很多凑特闹的当地群众,所以通过免费品尝或者赠送什么呀,很容易形成人气,人都有从众心理,可以把来的客户都吸引过来,这样机会就多,容易产生效果.大型专业展会,一般都收取门票,所以期间的客户都是全国各地目标群体,而这些客户一般经验比较丰富,对项目的评估也比较全面,且专业展会的项目也比较多,所以一定要做好充分准备,做的很专业,因为展会不但是发布信息,还能让客户对项目,产品,公司整体素质都有一定的直观认识,所以在众多项目中怎样给客户留下深刻印象是重中之重.所以我们只要对展会做好了充分的研究,能参加的都组织团队去参加,基本上每次都有收获. 
  第二步:做样板
  榜样的力量是无穷的,这个做招商的人可能都明白.现在招商的行业不是我们做个广告,宣传投入几万年收一百万,客户就相信你了,基本上从客户到了解公司产品到谈判到最后确定合作之前,一定要看看做的比较好的市场或样板店,眼见为实嘛!所以样板的建立是每个需要招商企业的必须的一步.样板的建立有两个目的:对企业是为了确定项目或产品的市场接受情况,营业数据,促销模式,运做模式及发现项目本身的不足,更好的完善项目.对目标客户而言,是为了让客户更直观的认识项目的可操作性及成功模式,为合作打下基础.样板市场应该有足够的代表性,该投入的一定要投入,由于我们做的的项目是连锁项目,所以我们把样板店叫招商店,每个市场招商之前都和代理商先设一个招商店,通过招商店确定当地市场的操作模式,然后开始招商.
  我看见很多企业或个人拿着一个产品或者专利,根本没有在市场试销过或者市场根本不接受,就一相情愿的开始招商或融资,这样好比碰运气,成交的可能性很小,也有很多项目表面上市场的潜力很大,可就是没有市场依据和数据,失去了说服力,毕竟现在的项目是买方市场,所以如果没有榜样的化,招商很容易脱节,招而无果.   
  第三步:找道具
  其实好的招商就象电影里的剧情一样,离不开道具的支持,招商并不是做个广告或者软文,参加了展会就了事,更重要的是你要和客户直接接触的谈判过程中,让客户直观的接受你的产品或项目,公司的理念,公司的文化等,从思想里接受公司的运营思想,认为和公司合作是有前景的,这就理不开道具的支持.公司的执照,证书,产品报告,前面提的样板店,行里有说服力的专家,公司的形象图片,报纸的宣传,甚至统一的着装及现场得气氛等都是道具.在谈判的过程中也好,在宣传的过程中也好,有了好的道具,就直接加强了对公司的信任.以一个产品或项目的招商会而言,选的酒店,会场的礼仪,请来的记者,投影机,公司所有的资料等都是道具,里面找的一些"拖"也是道具.找道具的目的是将公司里的资源效益最大化.招商效果也就理想.
  第四步:用道具
  找到了道具,一定要用好,否则招商的效果照样会打折,我见多太多的企业在展会上只留一个人发发传单,而展位呢,做的很漂亮,道具也准备的非常充分,给人的感觉企业也很有势力,就是在这临门一脚给客户加深印象的时候脱节了.我一个朋友做招商工作的,他可谓是用道具的高手,组织一个产品招商会,请来了一个外国留学生,留了个大胡子,给人的感觉就马克思似的,在现场坐了一下午,主持人告诉大家这是什么专家,大家一看还是国外的,对公司的势力就认可了,又找了几个报社和电视台的记者现场采访,现场又有急着签单的拖,结果一场会下来就把商给招的差不多了.其实企业在谈判的环节上一定要在道具的用上下工夫,事实胜于雄辩呀,遇到很多关键性的问题展示道具,可能比企业去解释更直接,更有效.
  第五步:做气氛
  招商的目的不仅考虑最终的结果,还要考虑招商的时效性,有些项目当时在展会上或者客户考察以后已经认可了,有很多已经交纳了定金,但正式合作的时候就不确定了,有很多能拖到半年以后才开始正式运营市场.特别是一个新项目新产品现在竞争这么激烈,很容易失去机会.所以说在客户了解项目到认识项目到接触公司到确定合作的过程中,特别最后确定合作的时候,一定要把现场气氛做足,形成一种竞争态势,让客户最终确定意向并开始正式合作.我在给员工培训时,一直举一个买裤子原理的故事,就是当一个人去商场买一条裤子的时候,在没有买之前裤子在好,这个人也要调毛病的,比方线头多了,做工不精细,颜色不正等等,怎么看怎么不值钱,目的是为了少花钱.当这个裤子最终买下来穿在自己身上,怎么看怎么好,别人说这个裤子值一万元才好呢!其实招商也是这个道理,没有确定意向以前怎么看怎么不塌实,怎么有风险,当真正合作以后,就全力以赴,因为除了要赚钱,还要向他的朋友圈子证明他的眼光很准的,投资是正确的.
  大家知道谈判的高手就是让客户自己说服自己,而不是你去说服他.要想让客户自己说服自己,自己给自己下决心,最关键的就是现场气氛的设计及道具的整体配合,比如我们在招商的时候一个地方可能有很多代理商,我们在筛选一个最合格的代理商后,其他的客户可能都变成了道具,设计一个竞争的气氛,通过现场的气氛和道具,让客户觉得自己的优势和机会,让其自己给自己下决心,可能比我们去逼着他去做更有效果.   
  以上是根据过往的经验总结的招商方法及步骤.由于工作的原因自己经常参加各种各样的展会和分析各个媒体的招商广告,看到太多很好的项目或者产品,因为招商方法不正确最后夭折于市场,很多圈钱的项目因为做的到位,结果在市场上风声水起,即扰乱了市场,又让很多想找项目的客户对招商产生不信任的想法,同时也为产生了整个招商行业的信任危机.
  其实招商的基础是企业有一个过硬的产品和好的项目,这样才能为企业形成一个信誉的积累,就为将来形成行业口碑奠定了基础,有了这样的基础你下一个产品或项目也很快得到市场的接受与认可,这样企业才会做强.
  任何招商都不是一撅而就的,不是一个招商的点子就能让企业起死回生,很多时候救的了一时救不了一世.招商是个系统工程,必须与企业的产品,企业的资源,市场的机会及现状,不同区域市场不同经济情况的详细了解,以及对媒体的研究,对谈判的理解等等,并且招商并不只是招商部门的事情,而要灌输到整个企业里面,让每个员工都知道自己也是招商人员,维护企业形象,有种意识,每个员工都是招商人员.并且要对信息传播,电话接听,现场谈判,项目考察,招商会召开,客户确定,签单合作都要结合企业的现状设计和不断磨合,还是一句话,招商不是没有机会,是没有找到方法,专业就是机会,简单就是力量.
 

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