三星显示器“渠道经营”案例（三）

     对于公司决策有很大帮助 PSI的作用还远不止这些，通过精确的分析图表，三星可以很快地准确把握各型号显示器在全国各地的销售走势。如果某一型号在某一地区销售量突然萎缩，而同时获得的竞争对手的销售数字却在上升，则系统马上会向三星提出预警，三星会尽快组织力量到该地区和总代理商一起分析原因。比如今年在零售市场上推广560V这个型号的液晶显示器过程中，三星总部发现大连沈阳每个月只能卖到800台，低于全国的平均销量，而同一地区LG的同档产品却能销出1000台，这是怎么回事？三星一边派人细查原因，一边召集当地的各级代理商分析原因——是厂家在广告推广上投入太少了或者定价太高，还是代理商努力不够或是方法有问题？亦或是对手在营销上采用了更适应当地情况的有效手段？当然，三星也会对当地的环境进行综合的分析，看这个地区值不值得去跟对手争份额，如果是必争之地，则将以最快的速度调整自己的战略战术，迅速进行反扑，抢回市场份额。

　　帮助代理商止损 这个看似简单的表格还可以令厂家有能力监控到各地总代理商的资金流转情况，从而帮其未雨绸缪规避经营风险。以最近中关村发生的仪科惠光案为例，据到目前所了解的情况，三星的代理商没有一家被仪科惠光骗去钱，因为如果三星的哪家代理商长期为某个二级渠道商赊销而资金回笼慢，三星就会从其进货量上的萎缩看出问题，从而尽快调查，即使有损失也会很快纠正止损。可以说，对于每个代理商，三星都是用深情地眼光去关注着的，三星将一些名不见经传，实力弱小但踏实做事的小公司扶植成业绩一流的实力派渠道，看着他们一天天长大，帮他们解决成长中遇到的烦恼。

　　5.分利与管理
    要想培育出在市场上最有战斗力的经销商队伍，对渠道商的管理远不是一套表格就可以实现的，其中还包括如何处理好渠道商之间的关系？如何定价、返点以及全国一盘棋，适时地进行宣传推广，并且让渠道商听从统一指挥，相互协同作战。
    行业渠道与零售渠道之间一直是井水不犯河水 以三星今年在市场上推广560V液晶显示器为例，就不难看到三星在考虑各类渠道商利益分享上是何等细致。除了以上说的全国几大块零售总代理之外，三星还有一个行业渠道，即专门向行业用户提供产品的销售渠道。与零售渠道相比，行业渠道走的是量不大但技术先进、附加值高的产品。同时，行业渠道的销售商不仅仅是商人，更要精于技术支持。对于行业用户来说，购买时主观意愿相当强，不会为一些表面的促销活动所动，但对产品的各项技术指标则关心较多。一个行业渠道的销售人员必须具备相当的计算机专业知识，以便于推销和回答客户的种种疑问。由于产品的不同，行业渠道与零售渠道之间一直是井水不犯河水。
零售渠道去做行业市场 今年以前，液晶显示器一直是高端产品，在行业渠道进行销售。但随着今年液晶显示器大幅度降价，以及零售市场开始向液晶倾斜，三星推出的560V，是一种希望走量的中低端产品，更适合在零售市场上进行销售，而行业渠道的销售能力有限，量有可能做不上去。但零售商不懂技术和专业，对于如何推销液晶显示器缺乏经验，而且，这个产品是一块大家都想抢来做的肥肉，因为它不仅利润高，而且价格低，量可以做得比较大。所以一贯清贫的三星行业渠道部门不愿意放手。面对两难选择，三星开了很多次会，最后的选择是交给零售渠道去做，但从其所得中分一部分利给行业渠道。三星派人去给主要渠道商做培训，再由其来培训下面的二三级代理商。实际上，这等于双方共同做这个产品。由此可以看出，三星在做任何一项决策时，都很重视各个渠道商的意见和想法，因为这会直接影响其销售的积极性和对代理品牌的忠诚度。