挑战领导者的八大战术（三）
八、保护障碍
成功的挑战者必须建立保护性障碍，以防止区域领导者强力的反击或尽量降低其反击的机会。
1、提高领导者的反击成本。
挑战者在选择向领导者发动进攻的战术时，要选择提高领导者反击的成本的战术。例如，区域领导者拥有具大的市场份额，这是他的一项优势，那么，挑战者可以考虑让他的优势转化为战斗中的弱势。这时挑战者可以选择诸如按“单位数量奖励购买者”的方式进行挑战，假如挑战者对领导者的销量为1：10的比例，那么按单位奖励的办法，挑战者每投入一元的时候,假如领导者要同样反击的话，至少要投入十元钱，这对于不同的财务优先目标的领导者可能会降低反击的动机。
从提高领导者反击成本上做保护性障碍，往往在领导者的犹豫不绝中迅速扩大自己的挑战成果。
2、终断一贯战略
战略是一个连续的，坚实一贯的理念。如果挑战者在向区域领导者发动进攻的战斗中，领导者要想准确的有力反击，就有可能终断他一贯的战略的话，这是一个稳健的成熟的领导者不可能选择的动机，这无疑是制造了对挑战者保护性的障碍，使挑战者堂而皇之实现了自己的挑战目标。
例如在西北的一个直辖市，啤酒市场一直被C品牌啤酒控制着，是多年来的绝对区域领导者，他一贯以产品质量好，对消费负责，对下游经销合作伙伴公平、公正、公开的销售策略，赢得了公众的一贯认可.。突然有一天，进入该区域的一个挑战者X品牌啤酒，该挑战者采取的战术是：对领导者C品牌啤酒的经销合作伙伴进行优惠方式，来瓦解领导者的下游核心经销伙伴的10%。这样使区域领导者C品牌很难反击，因为如果领导者C品牌对挑战者X品牌啤酒实行准确有力的反击，就要针对其该10%经销合作伙伴采取一定有力的销售手段的运作，才能准确有力回击X品牌啤酒的挑战。这样便会遭到另外90%的经销合作伙伴的反对。同时终断了领导者C品牌一贯坚持的对经销合作伙伴的公平、公正、公开的平等待遇的一贯战略。所以区域领导者很难这样做，这样无疑给挑战者制造了保护性的障碍。
3、增加政府管治
如果领导者由于存在着政府管治的压力，而认为自己不能迅速采取反击，这无疑是对挑战者的一种保护。如安全标准、质量标准、环保条例、商标法、专利保护等等，许多方面的管治会抑制领导者反击。
例如，给水排水的水管，在1994年以前，镀锌水管一直是这一市场的领导者。1994年，日丰公司率先引进铝塑管生产技术，市场铝塑管。向领导者镀锌管发起挑战。1996年以后，日丰公司实行了铝塑管管件和安装工具的100％国产化，并制定出两套生产标准。鉴于此标准的先进性和可操作性，被列为行业标准，国家明令以铝塑管取代镀锌管，这无疑为铝塑管挑战镀锌管的成功设置了保护障碍。又如，一些观察家认为，来自美国政府的对特许制瓶商体系的压力，使可口可乐公司无法专注于应对百事可乐的挑战；而ATT面临新的竞争时，正是因为对规章制度的担忧阻止了他采取行动。
其它保护性障碍的方法还有很多，诸如改变游戏规则，利用非常价格体系，制造盲点，限制业务，非常投入等等，这些战术的有效实施，才能保证挑战者构成其在区域市场上对领导者的挑战优势，保障挑战成功。
综上的述，我们介绍了挑战者成功的挑战区域领导者，必须满足的先决条件和一些有效攻击领导者的战术性策略.。虽然对不同的产品而言，挑战者成功的挑战领导者地位的战略战术不尽相同，但他们都有共同的取向，及适图改变竞争基础和抵销领导者的竞争优势。如果挑战者能够更好的把握区域竞争的现在结构，它有可能战胜领导者。
