高端游击战

　　社会富足，高端市场上有很多游击公司。如史坦威钢琴（Steinway）、君皇手表（Concord）、小厨师食品加工器公司（Cuisinart），等等。

　　许多潜在的高端游击公司总是犹豫，不知该不该以高价打入市场，他们担心新推出的品牌没有神奇性，不足以合理支撑其昂贵的价格。于是他们做出了妥协，以稍低的价格推出了产品，还为此降低了品质和特色。结果新产品更无法创造神奇性，也无法达到他们预想的销售额。    

　　人们常混淆其中的因果关系。神奇性并不是创造高需求和高销售量的原因，高品质和高价位才会产生这种效果（神奇性），从而引发需求。高价位能在渠道中创造“关注度”，顾客会说，“看哪，他们的产品价位怎么那么高？”他们接着会问为什么。当然这就给商家创造了一个机会，告诉顾客，产品贵在哪些地方，它是多么神奇。   

　　要想成为高端游击队，必须有信念和勇气，要对创新产品的未来有信心，要有勇气以不知名的品牌推出这个产品。高端市场机会无穷，然而真正的机会不是10 万美元的跑车和1 万美元的手表，而是高档日用品。谁能买得起一辆法拉利（Ferrari）呢？没多少人能买得起。但是谁买得起5 美元一磅的盐呢（是平常价格的20 倍）？几乎谁都买得起。其中的诀窍并非只把盐的价位定到5 美元，而是要给产品加入某些特色，使其物有所值。