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地理游击战

    游击公司可以在本地攻击几乎任何全国性销售的产品或服务,这是一种经典的游击战术。《商业周刊》(Business Week)、《财富》(Fortune)和《福布斯》(Forbes)都是全国知名的商业刊物,要想再推出另一种全国性商业刊物,就非常困难也非常昂贵,即使投入上千万的资金,成功的把握也很小。然而各个城市的商业刊物在蓬勃发展,1979 年地区商业刊物协会成立之时只拥有19 家成员刊物,5 年后达到了88 家。

   《克莱恩芝加哥商业报》(Crain’s Chicago Business)是个典型的成功游击战例子。这份周报于1978 年由克莱恩通讯公司(Crain Communications)开始发行,花了3 年的时间就打入了黑人阶层,目前它有4 万名订户,有令人赞叹的75%的续订率,据说税前利润率高达25%~30%。比起《商业周刊》80 万份的发行量,《克莱恩芝加哥商业报》4 万份的发行量听上去好像不算大,但是《商业周刊》在芝加哥市区只有3.6 万名订户,因此至少在芝加哥,克莱恩击败了《商业周刊》。游击队并没有改变商战中的兵力法则,而是尽量缩小战场以便赢得兵力优势。

    几乎任何行业都有生动的游击战操作。比如说银行业,几乎每个州或每个城市都有一些小银行,它们必须学习怎样同大银行竞争。在纽约市,一些像大通曼哈顿(Chase Manhattan)和花旗(Citibank)这样的大银行主导了金融领域,但一些小银行通过选择地域,也打了些漂亮的游击战,它们获胜的关键在于强调本地化运作,并且从名字开始。比如,泽西联合银行(United Jersey)和长岛信托银行(Long IslandTrust)。

    空运行业中也出现了一些游击战,有些公司成功了,更多的公司因试图扩大运营版图而失败。佛罗里达空运公司(Air Florida)和米德威公司(Midway)就是两个例子。人民航空公司(PEOPLExpress)以低价位发动游击战,后来却购进了更多的飞机,开设了更多的航线,他们以牺牲最初赖以成功的灵活性为代价,从游击战转入了侧翼战。由于人民航空公司没有资源同美国航空公司、联合航空公司、达美航空公司抗衡,它走向了坠落。

 

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