提炼所有行业差异化的九种方法
一、做发明者
案例:怕上火,喝王老吉!
王老吉在推出市场之时,没有一家做的比较好的凉茶企业,很巧的是当时正好发生汶川地震,捐款一亿元,名声大噪,成了当之无愧的凉茶行业NO.1。然后在成为第一之后立马扩大优势,对外宣传是凉茶的始祖,人们对于发明人是很认可的,认为这款产品发明人做的是同行业最好的。这个发明者并不仅仅是指某一产品的创造者,而且可以指针对某一产品进行深入挖掘之后,找到的产品特性,根据特性来找卖点,这也是发明。都是卖牛奶的,为什么特伦苏可以销量那么多,单价那么高,就是它把自己独立出来,不是所有的牛奶都叫特仑苏,其实它的品质或是味道和别的牛奶也没有很大区别!
二、做领导者
案例:奶茶领导者香飘飘奶茶提醒您.......
人们相信在市场上占有率最高的就是好的产品,它的质量会更好,这个相信很好理解。而且,这个更大的好处在于,他可以帮你细分领域,当有别人已经推出了和你同性质的产品之后,那他就是发明者,你就是山寨货,那么你就可以说你是市场占有率最高的。比如说加多宝广告语:每卖出十罐凉茶就有九罐加多宝,就很好的突出了他是凉茶市场的领导者,人的本性是同情弱者,但是在购买时都会选择强者。当然,如果这个领导地位能用“量”来概括,那效果会更好,例如香飘飘奶茶每年销量3亿杯,能绕地球两圈。很形象的说出了它的销量和市场领导地位,那笔者想和奶茶的时候就会先想到香飘飘。
三、产品的特性
案例:去屑,就用海飞丝
在产品差异化的提取过程中,一定要找到别的产品所没有的特性。推广一款洗头膏,如果你还是以去屑作为卖点,那肯定会很失败,因为海飞丝去屑的功能已经在我们的脑海里深深的扎根了,而且效果还不错,所以很少会有人会尝试你的新产品。既然海飞丝主打的是去屑,那么你就可以说你的产品可以柔顺丝滑,保养发质等,这样会吸引一大批的女性顾客尝试,提炼差异化最重要的还是在于产品特性。
四、制造的方法
案例:八百万人体曲线数据.......一百零八道工序,造就一条九牧王西裤。
这是2002年在中央电视台播的一条广告,相信很多人现在都还记得这些广告词,可以说,当时这条广告语在各大电台的播放,直接造就了九牧王西裤的领导地位。当然,广告里还有其他内容,都是在阐述它的制作过程多么严格多么精细的。如果我们能把制作工序用一些顺口的语句提炼出来,别人会认为我们非常专业,至于多少研究过多少数据,多少道工序不要太较真,感觉怎么说出来能让人信服就怎么说,毕竟是广告。
五、权威
案例:中华健齿白,中华牙科协会推荐的牙膏
对于权威,人们还是普遍信服的,这也是为什么很多人在做营销时都想先树立自己在行业的权威地位,说的话更易让别人信服,能更好的推出自己的产品。其实中华牙科协会并不是很正规的组织,但是加上中华两个字,就让人感觉很权威,正规。既然是权威推荐的,那我就试用下看吧,很多人都会抱有这个心理。还有很多广告都是某某专家证明,某某组织鉴定等等,有些可能根本就不存在,但是客户无从打听,也懒的打听,所以一些权威的机构来为产品出证明,是一直很好的手段!
六、聚焦
案例:尊贵,上无止境;巅峰,从此入境——路虎。
提到路虎很多人的第一反应它是高端车,为什么人们会有这种反应,因为路虎只做一种类型的车,那就是越野,人们相信持续在一个领域专注的人就是专家,所以路虎车的价格相对较高。中国也有一家汽车和路虎做的是一样的事情,生产SUV汽车,但是就是因为他不够专注,所以导致市场占有份额较低!再比如海澜之家,就是专注于男装,口号是男人的衣柜,所以当笔者想买衣服的时候,可能就会先去它的店里瞧瞧。
七、历史
案例:国窖1573
不管它的酒是不是1573年就开始存在,人们不会关心,很多人喝的是历史,只要你广告语的噱头足够,人们是不会管它的真假的,也是一个人的惯性思维,他们认为历史越久的,品质肯定是越好的,因为既然那么长的历史都没能把他埋没掉,那它的品质肯定过的去。当然,商品历史越久远越好,企业也是一样,人们愿意相信有历史的企业是好企业!
八、新一代
案例:新一代康师傅方便面,加量不加价
对于有所更新的产品,老客户会认为它的功能会更强大,比如说新一代的奇强,汰渍等等,都取得了很好的销量,虽然不能忽视它原来的客户基数,但是笔者认为最大的因素还是在于那个“新”字。手机的更新换代频率相信大家都有所体会,尤其是苹果,几乎每半年就是一次更新,但是每次更新还是受到很多人的追捧,所以企业可以把产品包装一下之后再重新推出市场,效果会不错!
九、热销
这个没什么特别的,企业可以以较小的利润来获取产品的热销,从而打造品牌,推广产品。
企业的营销和网络营销有许多共同点,比如说都需要有好的策略,好的推广或是营销渠道,都必须找到自身的优势,也就是我们上文所说的差异化。其实这些都是表象,最重要的还是需要你有好的产品,就像好的用户体验之于网站,如果产品不好,那么就不会形成二次销售,那么说的再多都是没用的!