新产品上市之控制（三）
3、可能的折扣或折让
职能折扣:提供给特定的分销商
数量折扣:提供给大批量购买的少数分销商
现金折扣:提供给在特定时期内提前付清货款的分销商
季节折扣:提供给购买淡季
季节折扣:提供给购买淡季产品的分销商
以旧换新折让:现已用过的产品以旧换新时提供
广告折让:当分销商为产品作广告宣传时提供
4、可能的运输成本
定价:是企业负责将产品运到产地某种运输工具上交货，并承担一切费用和风险，交货后的费用和风险由分销商承担
统一交货定价:企业对卖给不同地区分销商的产品，都按相同的出厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价
分区定价:企业将整个市场分为若干价格区，分别制定不同的价格，距离企业的地区价格较高，距离企业近的地区价格较低，而在同一价格区的所有分销商都支付同一价格
基点定价:企业选定某些城市作为基点，然后按一定的出厂价加上从基点到分销商所在地的运费来定价，而不管产品是从哪个城市起运的
运费免收定价:为了利于竞争，企业免收全部或部分运费
5、与竞品的比较
高于竞品价格：当企业在产品、品牌、渠道控制、推广宣传等某一方面有强于竞品的优势时，可采用高于竞品的渠道价格
靠近竞品价格：尽管企业在产品、品牌、渠道控制、推广宣传等某一方面有强于竞品的优势，但希望通过价格打击竞品或全面渗透市场时，可采用与竞品相近的渠道价格
低于竞品价格：尽管企业在产品品牌、渠道控制、推广宣传等某一方面有强于竞品的优势，但可利用低于竞品的渠道价格，把竞品挤出市场。当企业在产品品牌、渠道控制、推广宣传等方面都逊色于竞品时，可采用低于竞品的渠道价格，争夺占有市场
根据渠道方式的选择和产品价格的制定，我们看到了一个针对消费者的政策方式的形成，但执行这个政策和方式还是需要很多方面的保证，首先是人员的保证，不同的渠道利用形式企业的销售组织是不一样的，密集性的销售网络需要企业的销售团队配合，也就是说，它的团队作用是非常明显的，这就要求我们的销售组织不仅具备大客户的管理，还需要有一个市场支持的业务人员的队伍来配合零售终端的建设。如果该产品购买的频率很低，不是采用密集性的销售行为，则企业要更加注重大客户的维护和管理，有些产品可能会采用直营或者专卖的方式来完成，而这样的产品的销售组织往往是对经销商的管理和直营管理的人员配置，更突出的是人员的独立沟通和作战能力。
