销售渠道的建设（二）

　　2、对终端进行日常维护，做客情渗透
做业务是讲感情的，如果我们每次去客户那里讲的都是让他打款进货或处罚他的市场违规，很难真正建立“伙伴”关系，客户对我们是没有忠诚可言的。但如果我们能固定周期，比如每周三上午十点左右，我们的业务员a都会到某个小店，去了也不光是为了让店老板进货，而是真心实意的帮助他出货、关心他的生意和生活及经营中的感受、市场问题能及时处理那效果就完全不一样了。而且通过我们业务人员对终端的巡访，还要对终端在订单处理、产品配送、销售信息沟通、助销品支持、客诉处理等方面给予实实在在的维护。
“只有见了面的业务，才能稳固的”。很多的时候我们的电话里因为某些抗拒的原因，将不清楚或者不原因提及的。这就需要我们经常的去了解好客户遇到的困难，及时的跟踪客户的满意度。
我们要做到下面4点：
A）站在顾客的立场，预先把“不满意”从产品本身（包括设计、制造）和供应过程中尽可能地去除。如果不能使顾客满意，即使再好的产品也会卖不出去。客户来采购我们的产品，是为了获得产品的对应价值。——优良的产品性价比，同样的产品价格上我们的性能更好；良好的服务支持，我们采购某样产品很多时候是为了获得某种满足感，供应商是否关注我们遇到的困难并且及时的处理好，我们的权益是否得到了足够的尊重，售后的服务是否到位等等。
B）不断的完善产品服务系统，最大限度的使顾客感到安心和便利。一次的“不满意”就会使得我们丧失一次的交易机会，更加严重的可能会导致我们失去某个店铺客户的支持。做好终端的服务是非常重要的，如果客户遇到问题，就要第一时间反馈。
C）十分重视顾客意见。要把处理好顾客的意见视为对创造顾客满意度的推动。对于客户的新的功能需求或者技术方面的疑问，以及对我们产品的那些方面提出了新的要求，请第一时间反馈给我。我会搜集并跟公司领导反馈。
D）千方百计留住老顾客。给老顾客予关怀和重点支持。开发一个新客户比维护好老客户需要花费多几倍的时间和精力。而一个公司要发展起来，必须有着超过60%的稳定老客户的支持。老客户更能证明我们公司对待客户的态度和服务有多强。一个新的客户的加入，往往会参考我们有多少老客户，我们可以推荐一个样板客户给新客户认识。有什么能比成功的老客户更能吸引住新客户呢？
3、地面品牌建设，竞争拦截
冲动性购买是真实的大量存在的，线上广告可能会给消费者一点点印象，但若售点形象跟不上，就好象天空的雷电没不会产生真正的威力，而地面广告可以成为一根引雷针。所以企业的产品需要通过业务人员的终端巡访来维护售点形象。我们知道啤酒在销售最旺的复季，哪个产品摆在了店主的冰柜里就会产生更多的销量，而如何能摆进冰柜也及在冰柜里如何摆就是巡访员工作责任了。
怎样布置宣传画册（例如在店铺门口摆上一大幅吸引人的监控产品挂画），怎样去摆设摄像机位置和监控样机的摆设（摄像机放什么角度画面更好，用VC8000系列的监控卡做监控主机预览和录像效果很不错）等。都是可以促进交易的东西。
4、让更多的店来卖
铺货率是快消品销售的第一要率，没有铺货，就没有销售！除非你的产品能让消费者买得到，否则一切营销工作都是徒劳。没有人卖，哪有人去买？而铺货往往靠一次拜访很难成功，巡访员在其巡访路线上却可以有多次上门说服的机会，逐步开发新店，弥补盲点，努力让更多的店来卖我们的产品。
5、单店销量提升
单店销量提升就是要让已经卖我们的产品店走货更快、卖货更多。没有人会比我们自己更关心我们产品的销售情况，企业要通过巡访员的固定巡访维护我们产品在货架的摆放位置、摆放形式、产品在售点的展示表现、店主推荐力度等等，这些对产品销售都有非常直接的影响。
营销靠点子致胜的时代已经不存在了，市场是靠业务人员的脚走出来的。巡访员要能认识到自己工作的理要性，树立工作的荣誉感。有人比喻巡访员是企业营销系统的“神经末梢”，但正是这些神经末梢才能使企业准确的感知这个市场并做出正确反应。