工程机械分销渠道建设：有舍才有得（二）

　　三、厂家要敢于投入
理论上，渠道建设应该是厂商两方面的事情，大家都要有投入。实际上，由于代理商的实力和意识方面的原因，厂家敢于先投入、多投入更加重要，既占据了先机，又起到了很好的引导示范作用。最近几年，龙工奇迹般的崛起赢得了国内外业内人士的瞩目，很多人都在研究龙工发展的秘诀是什么。笔者以为，除了清晰的发展战略、强大的执行力之外，在渠道建设上敢于投入应该算是秘诀之一。不要以为渠道建设就是规范管理，让代理商先挣到钱、先发展起来比什么都重要。在装载机市场，龙工对代理商的各种灵活的支持常常令其他品牌代理商十分羡慕。而中国工程机械行业的另一个标杆企业柳工，则在多年以前就开始对代理商实施能力培养计划，改造和提升代理商的经营素质。已经坚持多年的代理商系统培训，不仅有效促进了代理商的成长，柳工也获得了最有竞争力的分销渠道，为其从专业装载机制造商向综合工程机械制造商转型奠定了基础。
四、渠道建设要从长计议
罗马不是一天建成的，渠道建设也不是段时间内就可以完成的。如果厂家面对的是成熟市场，渠道建设可以直接利用代理商的能力，厂家更多的是整合和管理渠道资源。如果厂家面对的是非成熟市场，渠道建设可能要从“ABC”做起，需要一个长期规划。今年以来，笔者在与厂家交往中发现，不少优秀品牌已经开始启动渠道发展计划，设立专门内部机构，有专门的预算，来帮助、指导代理商获得持久、稳定获利的能力。从让代理商挣钱到让代理商持久稳定挣钱，清晰地反映出厂家的战略远见。而这一次，又是厂家冲在了前面。
古人云，“有舍才有得”。当今中国工程机械市场还处于“春秋战国”时代，渠道是决定厂家命运的关键环节。作为厂家，不能因为代理商的实力限制或认识局限而放缓甚至搁置渠道建设，落后等于放弃。既然如此，厂家还不如换个玩法，自己去卖产品吧！