酒水企业团购策略的五大误区（二）
同时也不能忽略采购人员对产品的品牌熟悉，光有企业的大品牌是远远不够的。今年春节其他大企业都表现平平，没有建树，唯独五粮液出重拳推出团购专用酒，直接在酒瓶中心标注“团购专用酒”并以其命名，结果是这种愚弄消费者的大手笔被业内人士堪称为一大败笔。这种没有任何品牌诉求，单纯为团购而团购生产的酒没了灵魂和气质，在消费者眼中，它和原酒以及给其他厂家订制的低档酒没有任何区别，给人的感觉也是企业在应付消费者。在很多城市投放的大量电梯广告成了人们品评取笑的对象，销量自然少的可怜。企业这种尝试的勇气值得鼓励，但作法实在是缺乏水准，让人遗憾之至。
三、渠道上过度依靠经销商
很多酒水企业在各大城市都有独立经销商的办事机构和营销队伍编制，企业一方面可以鼓励经销商大力开发客户，另一方面又能够大力拓展团购客户的持续跟踪服务。于是出现了抢单砸价、盲区出现等诸多现象，最为普遍的一种现象就是厂家的服务无法满足客户需求的时候，往往利用经销商让利扣点或以其他方式补贴，这样市场秩序逐渐变得混乱，致使团购开发队伍逐渐变成价格和经销商的工具傀儡，能力大大退化。
实际上，厂家要想在和经销商深度沟通和协调的基础上将各自开发、合作开发等方式充分利用起来，就必须要运用自己的开发队伍去弥补开发经销商无力和无法操作的市场，既要建立起自己的客户群体和档案，也要在售后服务、送货、日常维护、合作开发协调等方面加强沟通，并保持各自系统的成长和升级。
四、服务理念短视
酒水企业对团购客户的售后服务理念十分淡薄，只有在节日来临时才想起老客户，去年团购的不满和牢骚往往今年依然记忆犹新，没有及时解决沟通的遗憾留了一年。
导致此种现象存在的最根本原因，笔者认为是由于很多企业仅仅把一个团购客户看成一个集体，认为只要与他们领导搞好关系，再加之价格的优势就能获得成功，而往往忽视了关注集团中的个体消费需求和创造体验价值。曾经有个企业采购将某大型酒水企业的产品当作年终发放后，个别员工反映酒水上头，口感一般。当采购人员把这个问题反映给酒水企业后，该企业反映淡漠。第二年当有的员工知道又要采购该企业酒水时，一封匿名信告到了董事长那里，结果攻关多时的努力功亏一篑。所以说团购虽然决策简单，集体采购，但忽视个体需求一样难以成功。假如企业能和采购客户结成战略同盟，共享资源和优势，共同创造价值，那么这就是我们所说的团购中的黄金客户了。
