从终端策略到人本战略（二）
促销员即使不谈什么最可爱的人，她们是你在大街上看到的平凡到再也不能更平凡的人。但她们首先都跟我们一样，是有血有肉的人！所以，学会用心去听她们叙说工作中的困难，用心去开导她们，用心去关怀她们的工作和日常生活，你得到的将会是她们鞠躬尽瘁，死而后已的报答！我很赞赏古代带兵打仗的大将军，制军恩威并施。威严到王子犯法与庶民同罪，爱护到可以让对方痛苦流涕，有相见恨晚之感，直到用行为去诠释士为知己者死的悲壮！
三、 终端的合作者——经销商
经销商无利不起早。终端经营好了，让经销商获得的源源不断的利润是必须的，但是这还不够。 都说经销商是夹心饼干，承受了超过厂家、商场终端更多的维护和提升的压力。一位朋友做了一个月的代理商头发白了一半！所以经销商平时的压力之大可想而知！大批的货压在手上，而且终端的费用和达标要求每年看涨！厂家对于自己这一块的支持还要跟全国区域平衡，再有厂家的反应速度并不理想！所以，很多时候等候一个费用批复，要等到花儿都谢了！怎么办？只能自己先来，顾不得计算赚钱多少，否则销量也没有了！因为已经上了贼船没的选择了，这样自己投入了费用和赠品之后最后厂家能不能报销还要看人家的脸色，但是不做损失更大。
另外，中国做生意的套路，决胜终端，其实很多事情在终端之外已经决定了谁优谁劣了！那就是要打点、加强跟终端经理的关系，要学会做三陪！这样别人见了你才感觉你会做人，才能觉得“爽”！所以每天不是深夜回家，就是陪着别人打通宵麻将，或者自己干脆睡桑拿间了！时间一长，老婆还以为在外面有什么花头！
所以做经销商难呢！厂家要做的是什么？要体谅对方的苦衷和难处，留一些机会让对方诉诉苦，共同想想办法和对策；在终端投入方面要做到明察秋毫，该投入的要坚决果断，不要内部扯皮，互相推委；不放过一个坏人，但也不要冤枉一个好人，执行中杜绝官僚作风，兵贵神速！否则受损的何止是自己终端的销量？
四、 终端的组织者——区域主管
相对而言，作为连接终端和公司的纽带，虽然也有来自总部的销量指标压力，但是区域主管承受的压力会明显低于促销员和经销商。不过区域主管在终端经营中所起的作用却是不可小觑！说到底，终端的实际情况和品牌竞争情况主要还是经过区域主管汇报到总部的管理部门的，上天言好事，这是很多经销商和促销人员对区域主管的期望。所以抛开其他能力不谈，具体的沟通和表达能力对于评估区域主管的能力占到很大比例！
区域主管行事要勤奋，严谨。争取经销商和终端的政策或者资源要名正言顺，不要让总部感觉你在编故事，最重要的是要给总部感觉自己对终端了如指掌，而且在现有情况下已经尽了最大努力，不要给总部你对终端数据一问三不知，而且还有嫌疑跟经销商私下有猫腻！这样的话可能跳到黄河里也洗不清了！更没有办法给区域和终端争取资源了。
