营销诊断及相关案例（七）
当市场开发到一定程度，会发生边际效用递减现象。如上述白酒企业，当最好做的50％的终端做完后，业务员的收入已经“够本”了。要做好剩下的50％终端，可能要付出超过以前数倍的劳动。业务员是做还是不做?一名家庭比较困难的业务员选择了“多劳多得”，而大多数业务员选择了“够本就算”。
无疑，自我激励的作用是有限的。我们曾经提出，业务员在一个地区工作超过3年，一定要“换防”到其他地方。因为“换防”到其他市场时，边际效应的影响会相应减弱。
对于案例中遇到的问题，我们提出的办法是：一定要打破业务员对销量的“继承”性，对业务员的销量实行“归零”式管理。当业务员觉得已经“够本”时，企业就把“够本点”当作新起点，逼着业务员向新的“够本点”迈进。这是一种“让业务员被迫成功”的有效办法。中国乒乓球和羽毛球队之所以长盛不衰，其中一个重要的措施就是每次大捷后，都是强调“从零起步”。这也是一种“归零”式的管理。
