营销诊断及相关案例（六）
盈利贡献=产品毛利-营销费用
盈利贡献指标既可用于营销系统的考核，也可用于对区域经理和业务员的考核。
可能还会有人质疑：为何不考核费用而要考核盈利贡献呢?因为费用是一把双刃剑，费用的增加既能提升销量而贡献利润，也可能因为费用过度使用而侵蚀利润。同时，考核盈利贡献还可以让业务员主动调整产品结构，多销高利润产品，有利于产品的升级换代。
每个人都是天生的经济学家，每个人的行为都隐含着经济判断。与其让老总们严把费用关，最终让业务员找到完不成任务的借口，不如把平衡投入(费用)和产出(销量、利润)的判断权有限地交给业务员。只要以盈利导向作为对营销系统的考核价值取向，每个人都会主动约束自己过度使用营销费用的冲动。
“多劳多得”失效情况下的收入分配
案例：一家白酒企业在某市级城市的市场覆盖率始终在50％左右，在品牌已经处于强势地位的情况下，铺货并不是一件难事，但业务员总是以“客户不愿现款进货”、“季节不对”、“店铺转让频繁”等理由搪塞。按说业务员的铺货增加了，销量上去了，收入也会增加。但企业一直不明白，为什么业务员不愿意提高收入呢?
诊断：业务员不愿“多得”，这已经不是个别现象。对3年以上的老业务员而言，这种现象非常普遍。
提成制得以成立的前提，就是把“多劳多得”当作人的天性。但是，这种天性只在一定范围内有效。我们曾经提出：奖励也有可能让人变得懒惰。人的终极目的是为了享受美好生活，享受美好生活需要一定的收入为基础，为了多收入就需要多付出。但是，如果手里有钱了，是继续吃苦还是去“享福”?这是很多人会思考的问题。管理学家说：闲暇也是一种收入。当收入已经“够本”时，很多人可能不再选择增加收入，而选择增加“闲暇”。提成制的激励对那些把闲暇当作收入的人不起作用。
