竞争态势诊断（二）
2.成长区域提升
成长区域提升的目标为销量进入同类产品销量的前3名。
要实现这一目标，就必须让该区域内拥有足够多的销量进入前3名的次级单元市场。也就是说，需要让该区域内足够多的次级单元市场成为强势市场。如：对于一个地区来讲，需要有足够多的县级市场的销量进入同类产品的前3名。
围绕此目标，需要重点做好以下工作：(1)集中人力、财力、物力，在成长区域内重点培养次级单元市场成为强势市场;(2)以加大主导产品推广力度为手段，加快成长区域内空薄市场的开发;(3)重点推广主导产品的同时，围绕主导产品延伸小批量产品群，进一步丰富产品结构。
3.危机区域管理
危机区域管理的目标是“转危为强”，使危机区域变回强势区域。
化解危机区域的危机，必须弄清以下两个问题：
（1)造成区域危机的根源是什么？营销管理者需要以最快的速度望闻问切，并对症下药。
危机区域往往属于企业的老市场，网络虽然健全，但产品老化。企业若不及时解决产品老化问题，危机区域必然急剧沦落为“空薄区域”。此时，迫在眉睫的营销工作是加大新品开发和推广。
（2)市场由强势变为危机的同时，区域内哪个竞品的市场在快速成长？该竞品的发展之道是什么、薄弱点在哪里？这个竞品是市场新生力量的代表，企业必须透彻研究它，在学习吸收其优点的同时，针对其“软肋”重拳出击。
4.空薄区域开发
空薄区域开发的目标是成为成长区域，其关键指标是增长力处于同类产品的前3名。
该目标的实现取决于以下工作的成败:(1)能否主推有足够竞争力和上量潜力的产品;(2)能否找到最适合该市场运作的经销商;(3)能否按照一个市场开发成功的基本铺货量要求进行有效铺货（只要具备了前两个条件，企业就要全力以赴地做好铺货工作）；(4)能否对主导产品进行3波以上到位的促销活动。在具体策略的制订上，区域经理可根据市场作战图所体现的竞争形态，决定每波促销活动的侧重点：或侧重于产品的全面撒网，让产品在消费及销售终端处处可见；或侧重于如何“拉动消费”，让产品在终端形成净销量3次以上的良性回转；或侧重于如何刺激二批及终端加快通路存销量的迅速流转。
上述是我们对市场作战图这一营销实战工具的精要介绍，其间体现着作战图的方法和魅力。当区域经理放下行政图而抓起区域作战图时，他会惊喜地发现：市场原来如此美丽，竞争态势都在眼前，成功机会就在手中。
