竞争态势诊断（一）
市场如同战场，竞争如同战争。假如一名军事指挥官没有一份军事作战图，他就不知该如何指挥自己的士兵；假如他手里拿的是一张错误的军事作战图，他的军队就可能马上面临全军覆没的危险。同样，如果区域经理只知道拿着行政地图东奔西跑，而不会用区域作战图领兵打仗，就会在竞争中事倍功半，甚至一败涂地。
什么是区域作战图？区域作战图绝不是从机场、车站、码头书摊上花三五元钱随手可买的行政地图，而是一个区域市场竞争态势的动态化描述图，它来自市场一线，而且每时每刻都在变化，是区域经理进行区域市场诊断、拟订竞争策略、进行一线操作的必备工具。
“四色象限法”制出作战图
我们用“四色象限法”制作市场作战图，以“销量”和“增长力”为指标，将一个市场（可以是一个县、一个乡甚至一条街道或一个商超系统）或一个区域（可以是一个地区、一个省或几个省）划分为“强势市场”、“成长市场”、“危机市场”和“空薄市场（空白市场或薄弱市场）”。
其中，“销量大”的标准为公司产品在该市场的销量处于同类产品销量的前3名；“增长力强”的标准为公司产品在该市场的增长力处于同类产品增长力的前3名。两个指标相对应的“小”和“弱”的标准，则为与同类产品相比位居第四名以后。
在绘制我方区域市场作战图的同时，还需要按照同样的方法，绘制两个以上竞品区域市场作战图。
区域作战图至少每月绘制更新一次，区域经理应要求下属业务人员每周对所辖市场的作战图更新一次。
综上所述，市场作战图的类型如下：
按区域大小，可分为省区市场作战图、地区市场作战图、县市市场作战图、乡镇市场作战图、村庄市场作战图、商超系统市场作战图等。
按地图的性质归属，可分为企业市场作战图和竞品市场作战图。
按时间跨度，可分为年度市场作战图、季度市场作战图、月度市场作战图等。
用作战图指引区域使命
1.强势区域巩固
强势区域巩固的目标为“增长力”处于同类产品的第一名，而非销量处于第一名。只要增长力处于第一名，销量迟早会是第一名。
如何有效提升并保持区域市场增长力？可从以下4方面入手:(1)加快提升强势区域内的成长市场;（2)加大强势区域内空薄市场的开发力度;(3)及时解决强势区域内危机市场的问题;(4)进一步培育适应市场发展需要的新品。
